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Key-Account-Manager/in ist kein klassischer Ausbildungsberuf. Die Betreuer/innen von Schlüsselkunden/-innen beschreiten andere Wege, um Zugang zu diesem Beruf zu erhalten.
Gute Chancen auf dem Arbeitsmarkt haben Absolvierende eines international ausgerichteten Management-, ingenieurwissenschaftlichen oder wirtschaftswissenschaftlichen Studiums. Diese bringen vorzugsweise Erfahrung im Vertrieb mit sowie in der Branche des Unternehmens, bei dem diese sich bewerben. Firmen bevorzugen es, Wirtschaftsingenieure/-innen einzustellen, da sie wirtschaftliche und technische Kenntnisse mitbringen.
Alternativ absolvieren angehende Key-Account-Manager/innen eine Weiterbildung an einer Fachschule mit Abschluss als:
Optional erhalten Sie Zugang zu dem Beruf des/der Key-Account-Managers/-in über Ihre Tätigkeit als Fachberater/in Vertrieb oder Fachkaufmann/-frau Vertrieb. Um im Rahmen einer Aufstiegsweiterbildung ein Fernstudium mit Zertifikat zum/zur Key-Account-Manager/in zu absolvieren, benötigen Sie einen mittleren Bildungsabschluss und eine kaufmännische Ausbildung. Diese Zugangsvoraussetzungen ergänzen eine mindestens 2-jährige praktische Erfahrung im Vertrieb. Dazu eignet sich eine Tätigkeit als Vertriebsmitarbeiter/in oder in leitender Position, die eines/r Salesmanagers/-in.
Für eine erfolgreiche berufliche Tätigkeit als Key-Account-Manager/in ist es unerlässlich, einige Fähigkeiten mit in den Beruf zu bringen. Diese Kompetenzen teilen sich auf in 4 Bereiche:
Fundamentale Skills: Ein/e Key-Account-Manager/in bringt vorwiegend eines mit – das Verkäufer-Gen. Die Freude am Beruf und die Fähigkeit, verkaufen zu können, bildet die Grundlage für die Tätigkeiten dieser Profession. Der/Die Betreuer/in von Premiumkunden/-innen verbringt seine/ihre Arbeitszeit auch im digitalen Zeitalter häufig außerhalb des Unternehmens. Dies setzt Reisebereitschaft voraus.
Key-Account-Manager/innen tun alles dafür, dass der/die jeweilige Kunde/-in dem Unternehmen treu bleibt und noch mehr Umsätze schafft. Um dieses Ziel zu erreichen, hofieren sie diesen auf dezente Art. Das erfordert die Kenntnis von Benimmregeln sowie die Gabe, im Schriftlichen und insbesondere im Mündlichen vorbildlich und mit Freude zu kommunizieren.
Key-Account-Manager/innen arbeiten überwiegend in international aufgestellten Unternehmen, sodass die Kommunikation auf Englisch verläuft. Dies bedarf einer hervorragenden mündlichen und schriftlichen Kommunikationsfähigkeit in der Sprache. Karrierefördernd ist es, wenn sie mehrere Fremdsprachen in diesem Umfang beherrschen.
Bei der Ausübung des Berufes Key-Account-Manager/in kommt es gelegentlich zu unterschiedlichen Ansichten zwischen ihnen und dem/der Kunden/-in. Treten Unstimmigkeiten auf, ist lösungsorientiertes Denken essenziell. Dabei ist Out-of-the-box-Denken und Risikobereitschaft gefragt. Dies beinhaltet auch, noch nicht beschrittene Wege zu gehen. Um die im Key-Account-Plan (KAP) gesetzten Ziele zu erreichen, bedarf es strategisch ausgerichteter Skills.
Strategische Fähigkeiten: Um die Kunden/innen zu erhalten und die Umsätze voranzutreiben, benötigen Key-Account-Manager/innen das Vermögen, analytisch-strategisch zu denken. Sie finden heraus, welche Richtung die Premiumkunden/innen in naher und ferner Zukunft einschlagen. Mit diesen Ergebnissen erarbeiten sie Account-Strategien. Diese nutzen sie, um die erstellten KAPs in die Tat umzusetzen. Dazu bedarf es des Talentes, strategisch zu verkaufen, das heißt, Ansätze zu finden und zu verhandeln, um zum Erfolg zu kommen.
Prozesskostenoptimierung/TCO: Diese erfordert ein großes Maß an betriebswirtschaftlichem Wissen. Für die Arbeit benötigen Key-Account-Manager/innen Verständnis für die Prozesse und die Prozessanalyse sowie die Fähigkeit, diese kommerziell bewerten zu können. Das Talent zur Prozesskostenrechnung (TCO) sowie die IT-Kompetenz nehmen an Bedeutung zu. Dazu gehört es, entsprechende betriebswirtschaftliche Tools zu beherrschen.
Key-Account-Manager/innen arbeiten nie allein, was Teamfähigkeit erfordert. Sie führen immer national oder international virtuelle Key-Account-Teams. Dies setzt die Bereitschaft voraus, Führung ohne disziplinarische Macht – ohne Vorgesetztenfunktion – zu übernehmen. Hilfreich sind eine gute Vernetzung sowie interkulturelle Kompetenzen.
Während der Ausbildung: Da es sich nicht um einen Ausbildungsberuf handelt, erhält derjenige, der sich zum/zur Key-Account-Manager/in weiterbildet oder ein Hochschulstudium absolviert, keine Ausbildungsvergütung. Die Weiterbildungskurse, die dazu dienen, die Arbeit dieser Profession von Grund auf zu erlernen, zahlt die im Vertrieb tätige Arbeitskraft selbst.
Als Berufseinsteiger/in: Das Gehalt eines/r Berufseinsteigers/in beläuft sich einschließlich der üblichen variablen Anteile von ca. 10.000 € brutto im Jahr auf ca. 45.200 € brutto im Jahr. Die Einstiegsgehälter für Key-Account-Manager/innen unterscheiden sich zum Teil stark. Sie hängen von der Branche ab.
Niedrige Einstiegsgehälter von ca. 35.000 bis 37.000 € brutto im Jahr zahlen das Hotel- und Gaststättengewerbe sowie der Tourismus und die Werbewirtschaft. Weit darüber, mit ca. 59.000 € brutto im Jahr, liegt die Pharmaindustrie. Diese übertrumpft die Softwareindustrie mit Gehältern von ca. 59.600 € brutto im Jahr. Die Halbleiterindustrie bezahlt Key-Account-Managern/-innen im Vergleich dazu mit ca. 60.200 € brutto im Jahr am meisten für ihre Arbeit.
Mit Berufserfahrung: Je mehr Berufserfahrung Key-Account-Manager/innen vorweisen, desto höher fällt ihr Gehalt aus. Sie rechnen jeweils mit Verdiensten nach:
Weiter beeinflussen die Unternehmensgröße, der Verantwortungsbereich und der Unternehmensstandort die Einkommen. Beim Letzteren ist München typisch für Spitzengehälter. Internationale Großunternehmen bevorzugen Key-Account-Manager/innen mit Promotion. Zudem spielt das Studienfach eine Rolle. Hier gilt: Je anspruchsvoller das Studienfach ist, desto höher fällt das Bruttojahreseinkommen aus.
Während der Ausbildung, deren Weg der/die Key-Account-Manager/in selbst wählt, fällt dem Mitarbeitenden im Vertrieb die Aufgabe zu, sich außerhalb und innerhalb seines Berufes entsprechende Fachkenntnisse anzueignen. Außerhalb des Jobs besucht er/sie eine oder mehrere Anpassungs- und Weiterbildungskurse sowie Seminare und Trainingsprogramme. Diese bieten Akademien und Institute für Fernlehrgänge an.
Hochschulabsolvierende konzentrieren sich auf Ihr Studium. Sie erlangen durch Praktika sowie Aushilfstätigkeiten im Bereich Vertrieb notwendige praktische Fertigkeiten.
Im Berufsleben:
Das Berufsbild des/der Key-Account-Manager/in umfasst eine Vielzahl von Tätigkeiten, die sämtlich darauf abzielen, strategisch wichtige Kunden/-innen zu gewinnen, die Kundenbeziehung zu entwickeln und den Key-Account langfristig zu halten. Neben Repräsentationsaufgaben, etwa auf Messen und Tagungen, zählen zu seinen/ihren Aufgaben:
Dazu nutzen Key-Account-Managerinnen ihre Fähigkeit, mit betriebswirtschaftlichen Tools umzugehen sowie ihr betriebswirtschaftliches Wissen, vorwiegend in Bezug auf die Prozessanalyse.
Ein/e Key-Account-Manager/in arbeitet vorwiegend am PC und Telefon in Büroräumen. Seine/Ihre Tätigkeit erfordert es, zu reisen, um mit ausländischen Kunden/innen den Kontakt zu pflegen. Diese finden in Hotels, in Restaurants und Bars sowie in Besprechungsräumen der Unternehmen statt.
Bei Repräsentationsaufgaben arbeiten Key-Account-Manager/innen an Messeständen, an den Veranstaltungsorten einzelner Events sowie in Tagungs- und Konferenzräumen. Bei all ihren Tätigkeiten tragen sie ordentliche und repräsentative Businessbekleidung. Diese besteht in Anzügen, Hemden und Krawatte bei Männern und bei Key-Account-Managerinnen in Kostümen, Hosenanzügen und Kleidern, Blusen und Röcken im Businessstil. Dazu tragen alle Geschlechter Schuhwerk, das sich vom Stil her an der Kleidung orientiert. Auf Abendveranstaltungen und Feierlichkeiten passen sie sich den Kleidervorschriften der jeweiligen Events an.
Konnten Sie in der Vergangenheit die Umsätze durch Ihre Tätigkeit erheblich steigern? Sind Sie bei der Kollegenschaft und den Kunden/innen anerkannt? Verfügen Sie über ein herausragendes Fachwissen und haben Sie einen hohen Abschluss? Können Sie dies bejahen, besteht die Möglichkeit, zum/zur Leiter/in der Vertriebsabteilung aufzusteigen. Ein Aufstieg in die Geschäftsleitung ist eine zusätzliche Option.
Sind Sie noch nicht so weit und Ihnen fehlt ein hoher Hochschulabschluss, besuchen Sie die Universität. Hier holen Sie die mangelnde fachliche Eignung nach, die sie bisher davon abhielt, in Ihrem Beruf als Key-Account-Manager/in Karriere zu machen.
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