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Handelsvertreter/in ist kein anerkannter Ausbildungsberuf. Eine herkömmliche Ausbildung existiert nicht. Handelsvertreter/innen sind selbstständig Gewerbetreibende. Ihre Tätigkeiten sind im § 84 Abs. 1 HGB geregelt. Sie agieren als Absatzhelfer/innen, die für andere Unternehmen Geschäfte vermitteln oder abschließen.
Den Beruf finden Sie in Stellenanzeigen neben der deutschen Bezeichnung in englischer Sprache als Sales representative (m/f). Im Französischen heißt er Représentant/Représentante de commerce. Haben Sie mit Schweizer Unternehmen zu tun, bezeichnen diese Ihren Beruf mit Agent/in.
Im Deutschen gibt zwei Arten von Handelsvertretern/-innen:
Nach § 92a HGB ist es einem/r Ausschließlichkeitsvertreter/in einzig erlaubt, nur für ein Unternehmen Geschäfte zu tätigen. Ein/e Mehrfachvertreter/in arbeitet für mehrere Firmen, unterliegt aber dem Konkurrenzverbot. Dieser Umstand erfordert von Ihnen Kenntnisse in unterschiedlichen Branchen.
Unternehmen, die auf die Dienste von Handelsvertretern/-innen zurückgreifen, wählen für eine Zusammenarbeit überwiegend Personen aus, die ein oder mehrere Aus- oder Weiterbildungen im Bereich Handel oder Beratung vorweisen. Diese beispielhaften Berufe kommen für eine Tätigkeit als Handelsvertreter/innen infrage:
Der Beruf Handelsvertreter erfordert umfangreiche Kenntnisse von den Produkten, die er/sie vertreibt. Dieses Wissen diese sich in einem branchentypischen Studiums wie das des Vertriebsingenieurwesens an.
Um als Handelsvertreter/in erfolgreich zu sein, brauchen Sie verschiedene Fähigkeiten. Die Tätigkeit erfordert in erster Linie Reisebereitschaft. Da Sie selbstständig arbeiten, organisieren Sie sich selbst, wofür Sie organisatorisches Talent benötigen. Daneben sind Selbstdisziplin und Eigenmotivation gefragt. In diesem Beruf gibt es häufig Rückschläge zu verkraften. Das erfordert Stabilität und Durchhaltevermögen.
Auf Ihren Reisen und Verkaufsgesprächen treten Sie selbstbewusst und in gepflegter Erscheinung auf. Sie denken kaufmännisch und kundenorientiert. Von Ihrem Wesen her sind Sie höflich und zuvorkommend. Als Handelsvertreter/in kennen Sie die Benimmregeln und weisen ein hohes Allgemeinwissen auf. Dieses benötigen Sie, um mit dem Kunden auf Augenhöhe Verhandlungen zu führen und bei Geschäftsessen bei Themen mitzureden, die nicht Ihrem Fachbereich angehören. Ihnen liegt es, zu kommunizieren. Mit Ihrem freundlichen und empathischen Wesen wissen Sie, Menschen für sich einzunehmen.
Ihre Überzeugungskraft ergänzen Sie mit geballter Fachkompetenz. Als Handelsvertreter/in brauchen Sie das nötige Wissen rund um das Produkt, das Sie vertreiben, sowie um die Konkurrenzprodukte. Daneben erfordert Ihre Selbstständigkeit Kompetenzen in der:
Ihren Geschäftspartnern/-innen gegenüber zeigen Sie sich interkulturell kompetent. Sie sind respektvoll, tolerant und offen. Sind Sie im Ausland tätig, wissen Sie sich den Gepflogenheiten des Landes anzupassen. Gute Voraussetzungen für Ihre Tätigkeit als Handelsvertreter/in sind Kenntnisse in mehreren Fremdsprachen.
Während der Ausbildung: Der Beruf des/der Handelsvertreters/-in ist kein anerkannter Ausbildungsberuf. Daher kann diese/r in den Anfangsjahren, in denen er/sie sich einarbeitet, keine Ausbildungsvergütung erwarten.
Als Berufseinsteiger verdienen Sie als Handelsvertreter/in Ihr Einkommen durch Provisionen. Dazu handeln Sie mit den Unternehmen, deren Produkte Sie vertreiben, einen bestimmten Prozentsatz vom Umsatz aus, den Sie durch ihre Arbeit erzielen. In den Anfangsjahren liegt das Einkommen eher im niedrigen Bereich zwischen ca. 2.000 und 3.000 € brutto/Monat.
Mit Berufserfahrung zeigen Sie Übung im Verhandeln von Provisionen. Ist es Ihnen gelungen, Ihre Kompetenzen auszubauen, haben Sie gute Chancen auf einen höheren Verdienst als in den Anfangsjahren. Wie Ihr Einkommen ausfällt, hängt stark ab von der Branche, in der Sie arbeiten.
Vertreiben Sie Finanzdienstleistungen oder Versicherungen, liegt Ihr Verdienst im Durchschnitt bei 7.000 € brutto/Monat. Haben Sie einen Vertrag mit einem Unternehmen in der Branche Fahrzeugbau? Diese zahlen Ihnen im Mittel Provisionen, mit denen Sie ca. 4.250 € brutto verdienen. In der Medien- und der Kosmetikbranche rechnen Sie mit Einkommen von unter 3.000 € brutto/Monat.
Im Mittel verdienen Sie als Handelsvertreter/in:
Während der Ausbildung: Ihre Aufgabe zur Vorbereitung auf Ihren Beruf als Handelsvertreter/in ist das Aneignen der Kompetenzen, die Sie für Ihre Tätigkeit benötigen. Dazu absolvieren Sie eine Ausbildung im Bereich Handel und Beratung. Im Anschluss daran besuchen Sie Anpassungs- und Aufstiegsweiterbildungen, bevor Sie sich für bei einem Unternehmen für eine selbstständige Tätigkeit als Handelsvertreter/in bewerben. Alternativ oder zusätzlich kommt ein Hochschulstudium als Vorbereitung für den Beruf in Betracht. Gefragt sind Handelsvertreter/innen mit einem Bachelor- oder Masterabschluss in den Studiengängen:
Im Berufsleben sieht das Berufsbild vor, dass Sie als Handelsvertreter/in möglichst hohe Umsätze für das Unternehmen erzielen, welches Sie vertreten. Um den Kundenstamm zu erweitern, nutzen Sie ihr Telefon und besuchen die Kundschaft vor Ort. Dort präsentieren Sie Ihre Produkte und beraten den/die Kunden/-in. Ist diese/r interessiert, bereiten Sie die Verträge vor. Sie nehmen den Auftrag in Empfang und bearbeiten ihn.
Bei den Vertragsverhandlungen, die sich auf die Art der Ware, die Menge, Konditionen, Lieferwege und -fristen beziehen, hören Sie genau zu, um die Wünsche der Kunden/-innen zu ermitteln. Diese geben Sie wie die Resultate ihrer sonstigen Marktbeobachtungen an das von Ihnen vertretene Unternehmen weiter. Hat der/die Kunde/-in Grund zur Reklamation, bearbeiten Sie diese. Daneben gehört die Pflege der Bestandskunden zu Ihren Aufgaben.
Handelsvertreter/innen arbeiten in Innenräumen wie im Büro am Computer und Telefon. Überwiegend sind sie beim Kunden vor Ort tätig. Befindet sich der/die Kunde/-in im Ausland, reisen Sie dorthin. Einen großen Teil ihrer Zeit verbringen Sie mit Fahrtätigkeiten, um zur Kundschaft oder zum Unternehmen, das sie vertreten, zu gelangen. Ihre Kleidung ist stets gepflegt. Typisch ist das Tragen eines Anzuges oder Businesskleidung bei Frauen. Dazu wählen Sie passende, sauber geputzte Schuhe und dezente Accessoires.
Um gute Erfolge in Ihrem Beruf als Handelsvertreter/in zu erzielen, erwerben Sie Zusatzkompetenzen. Sie vertiefen Ihre Kenntnisse in der Buchhaltung, in der Betriebswirtschaft und erlernen verschiedene Kommunikationstechniken sowie diverse Werbe- und Verkaufsinstrumente. Besitzen Sie viele Kompetenzen, ergeben sich daraus gute Voraussetzungen für Provisionsverhandlungen.
Zielen Ihre Karriereabsichten darauf ab, im Vertriebsinnendienst zu arbeiten oder streben Sie den Beruf des/der Key-Account-Managerin an, erreichen Sie dieses Ziel durch eine fachliche Spezialisierung. Dazu kommen die Bereiche Technik oder Marketing in Betracht. Ihr späteres Gehalt als Key-Account-Manager/in beträgt ca. 3.500 bis mehr als 6.400 € brutto/Monat.
Kurse zu Kommunikationstechniken, Arbeitsrecht und Personalführung bringen Sie dem Karriereziel Bezirksleiter/in mit einem Gehalt von ca. 5.000 bis mehr als 6.700 € brutto/Monat näher.
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